Objectifs

• Intégrer les outils de la Process com et les mettre en œuvre en situation de négociation 
• Apprendre à se connaître et à anticiper ses réactions 
• Comprendre le fonctionnement et les attentes de ses interlocuteurs pour développer des entretiens commerciaux constructifs 

Programme

• Vous connaissez l’importance de la qualité de votre communication pour réussir une vente professionnelle. Cette formation "Vendre et Négocier avec la Process Com" complètera votre capacité naturelle à comprendre vos clients en profondeur : pourquoi ils achètent, ce qu’ils attendent d’un commercial, et comment cibler votre communication afin qu’ils décident d’acheter  vos produits  vos services.

• Historique de la Process Communication
• Le modèle Process Communication : la structure de personnalité, la notion de Base et de Phase, l’ascenseur
• Les ressorts de la communication
• Découvrir les 6 types de personnalité et leur manière spécifique de communiquer : mode de communication, en face à face et en groupe, besoins motivationnels, comportements observables sous tensions…

• Débriefing de l’inventaire de personnalité de chaque participant
• Identifier les différentes manifestations de son profil 
• Réfléchir aux impacts de son profil sur sa communication et sa relation aux autres 
• Rappel sur la vente : processus de vente et posture commerciale 
• Repérer les sources de tensions dans la relation commerciale et apprendre à les gérer 

• Besoins psychologiques (parallèle avec le SONCAS)
• Perceptions de la vente
• Canaux de communication

• Identifier les freins et les besoins de votre interlocuteur
• Utiliser la matrice d'identification pour repérer le type de personnalité de votre interlocuteur et son mode de communication préférentiel
• Travailler son écoute et ses capacités d’observation pour décrypter son interlocuteur
• Développer sa flexibilité pour communiquer professionnellement avec des interlocuteurs de profils différents

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