Objectifs

• Au téléphone, motiver une visite sur le lieu de vente 
• Transformer des visiteurs en clients 
• Convertir les clients occasionnels en prescripteurs actifs 
• Systématiser les meilleures pratiques en agence & magasin 
• Booster les ventes complémentaires et les services associés 

Programme

• Responsabilités du vendeur et position dans l’entreprise. 

• Au téléphone : maîtriser les techniques pour motiver la visite sur le lieu de vente
• Accueillir, orienter en agence & en magasin 
• Qualifier le client dans les 3 premiers échanges 

• Questionner & identifier les besoins du client : le SONCAS 
• Besoins apparents et besoins réels : question ouvertes, factuelles, orientées et fermées 
• Sélectionner son argumentaire selon les attentes client 
• Écoute active & reformulation : gagner la confiance 
• Vente à 3 : prescripteur, acheteur, vendeur 

• Les techniques pour présenter l’offre et le prix tout en valorisant les bénéfices clients 
• Concilier l’intérêt du client et du magasin 

• Argumenter : la technique APB 
• 2 techniques pour traiter les objections : Reformuler & Décaler + Creuser & Isoler 
• Répondre aux objections difficiles : le prix, les services, la concurrence magasin et internet

• Questions d'engagement et présentation du prix
• Les signes de la conclusion et techniques pour conclure

• Faire des ventes complémentaires immédiates 
• Vendre les services et les options 
• Techniques pour fidéliser et susciter la prochaine visite

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